¿Cómo hacer proyecciones de ventas?

Hoy en día las proyecciones de ventas de una empresa son muy importantes para identificar qué es lo que se supone deberíamos estar vendiendo los próximos meses, años o bien durante las campañas digitales más importantes para accionar a tiempo en cada una de nuestras actividades dentro de la empresa.

Considerando que lo más difícil al momento de realizar proyecciones de venta, es identificar cuanto estaras vendiendo dentro de tus canales este ejemplo que estaremos revisando para poder hacer una proyección lo más acertada posible con canales como orgánico o directo será útil hacer el ejercicio con el canal directo para conocer cómo lo harías en otros canales.

Hay muchas formas de cómo hacer proyecciones de ventas sin embargo hay que tomar muy en cuenta que una proyección nunca será exacta ya que dependerá de muchos factores pero si podríamos intentar llegar a un valor casi cercano de lo que se estaría esperando obtener durante una campaña.

Ejemplo de proyecciones de ventas con Excel (Google Sheet)

Utilizaremos un método de proyección de ventas que yo suelo utilizar para identificar cuanto estaremos ganando durante una campaña y este ejercicio tratará de proyectar la venta que se estará obteniendo durante el Hot Sale 2022 que se estará ejecutando durante el 23 y 31 de mayo del próximo año.

Para comenzar tenemos que tener a la mano la siguiente información de campañas anteriores para conocer la tendencia que se tiene en una empresa durante estas campañas y así conocer qué podrá suceder durante el Hot Sale 2022 (23 al 31 de mayo):

  • Importes Facturados
  • Órdenes Facturadas
  • Ticket Promedio
  • Conversion Rate
  • Sesiones

Para este ejemplo de proyección de venta utilizaremos la información que nos proporciona el Demo Account de Google Analytics, donde encontraremos la información que necesitamos para hacer nuestra proyección.

Para comenzar hay que tener muy en cuenta los siguientes puntos:

  • El año 2020 fue un año atípico lo cual no nos proporcionará valores reales ya que la tendencia es muy diferente por que la contingencia del Covid poco a poco ya no esta siendo un riesgo por las vacunas de las personas.
  • Lo que sí se puede tomar en cuenta son aquellas campañas que sucedieron durante el 2021 ya que las personas ya empezaron nuevamente a estar presentes en las calles, plazas, lugares de entretenimiento y sobre todo en empresas donde venden sus productos.
  • Para este caso se utilizarán las campañas del Hot Sale 2021 y el Buen Fin 2021, pero esto siempre dependerá de que campañas son en las que a participado una empresa.

Empezaremos por identificar las fechas en las que se presentó cada campaña para poder sacar los datos de esas fechas:

  • Hot Sale 2021 fue durante el 23 de mayo al 31 de mayo del 2021
  • Buen Fin 2021 fue durante el 10 de noviembre al 16 de noviembre

Ahora hay que seguir los siguientes pasos y en orden:

Crear segmento de canal directo dentro de Google Analytics

Primeramente voy a crear un segmento dentro de Google Analytics que me permita identificar solamente el tráfico directo, para ello debemos + Añadir Segmento esto con la finalidad de tener siempre identificado solo el canal al que le voy a realizar la proyección de ventas para la campaña del Hot Sale 2022.

Le damos clic en + CREAR SEGMENTO:

Nos dirigimos a la sección de condiciones, seleccionamos la condición de “Default Channel Grouping”

Se asigna el canal directo mediante la condición “contiene” y se le asigna un nombre “tráfico directo” para manipular solo información de este canal:

Una vez guardado esta información notaremos que solo nos identifica el tráfico directo.

Sesiones para proyección de ventas en Google Analytics

Tendremos que empezar haciendo la captura de las sesiones que tuvimos durante estas dos campañas HS 2021 y BF 2021, para sacar los datos desde Google Analytics entraremos al reporte de “Adquisición” > Todo el tráfico > Canales.

Contando con las sesiones por cada una de estas campañas:

También tenemos que identificar tres factores importantes dentro de las sesiones:

  • Sesiones de 15 días antes de cada campaña
  • Sesiones de 15 días antes de la proyección de ventas que estas realizando

Contando con esta información podemos obtener los siguientes datos importantes:

  • Promedio de sesiones antes de cada campaña permitiendo identificar cómo se encontraban las tendencia de sesiones por cada campaña
  • Promedio de sesiones durante cada campaña permitiendo identificar cómo se comportó la tendencia de sesiones durante la temporada alta.
  • Promedio de sesiones durante el año actual para identificar como se encuentra la tendencia de tráfico directo con el que contamos actualmente.
  • Porcentaje que incrementó las sesiones durante las campañas para identificar cuanto se estaría incrementando de sesiones durante la próxima.

Promedio de sesiones antes de cada campaña

Con la fórmula de =promedio() podremos encontrar cuál fue el promedio que se estuvo obteniendo de tráfico directo antes de cada una de las campañas, se deberá estimar 15 días antes de cada campaña para tener un valor más concreto.

Promedio de sesiones durante cada campaña

Con la misma fórmula utilizada previamente de =promedio() tenemos que sacar cuál fue el promedio de sesiones que se obtuvo durante cada campaña.

Porcentaje que incrementó las sesiones durante la campaña

Dividiendo sesiones antes de cada campaña sobre las sesiones que se obtuvieron durante cada campaña se podrá obtener el porcentaje que permitirá identificar cuanto incremento de tráfico durante las campañas:

Promedio de sesiones actuales

Ahora para sacar el promedio de sesiones que estamos teniendo en el año en curso (desde que empiezas a hacer tu proyección de ventas) debemos considerar los últimos 15 días para también sacar con la formula de =promedio() la tendencia que se esta teniendo día a día de sesiones en el canal directo.

Importe con órdenes facturados y el conversion rate

Ahora nos hace falta sacar los siguientes datos que nos servirá para generar la proyección de ventas correctamente, esta información lo vas a encontrar desde Google Analytics desde el mismo informe donde encontraste las sesiones anteriormente:

  • Importe Facturado se encuentra en “ingresos
  • Órdenes Facturados se encuentra en “transacciones
  • Conversion Rate se encuentra en “tasa de conversión de comercio electrónico

Sumamos el importe y ordenes que fueron generados por cada campaña:

Y sacamos el promedio del conversion rate obtenido durante la campaña, es importante mencionar que este valor hace referencia a la métrica de cuantas personas nos visitan y completan alguna compra, esto lo podemos obtener directamente desde la herramienta o bien haciendo un cálculo que incluya divida así: Ordenes / Sesiones

Ticket promedio de cada campaña

Ahora nos vamos con los tickets promedios que se obtienen con la división de “Importe Facturado / Órdenes Facturadas” por cada uno de los días durante la campaña analizada.

De igual forma hay que promediar cual fue el ticket promedio obtenido en cada campaña para ello igual utilizamos la fórmula =promedio()

Con esta información ya podemos obtener el ticket promedio, conversion rate e incremento esperado para la campaña del Hot Sale 2022 debido a que ya estaríamos basándonos en tendencias de crecimiento basado en campañas anteriores, esto se obtiene de la siguiente manera:

Ticket promedio para campaña próxima

El ticket promedio para tu campaña próxima se estaría basando en el promedio de cada ticket promedio obtenido de cada una de las campañas anteriores.

Conversion rate promedio para campaña próxima

Así como el ticket promedio, se promedia ambas conversion rates que se obtienen por cada campaña anterior para tener un valor aproximado a lo que se espera en tu campaña próxima.

Incremento de sesiones durante campaña próxima

El incremento de sesiones durante tu próxima campaña tiene que ser basado en el incremento de sesiones que se obtuvieron durante las campañas anteriores, con ello nos daríamos una idea de cuanto incrementaran nuestras sesiones durante esta nueva campaña.

¿Cómo se hace una proyección de ventas?

Para este método de proyección de ventas tenemos que tener en cuenta que la empresa nos debe proporcionar una meta de venta para que pueda funcionar, esto suele pasar cuando una campaña se acerca nos solicitan cumplir una meta de venta pero para ello también tenemos que estimar si realmente estaremos vendiendo lo que se espera para ello utilizare la siguiente tabla para continuar con la proyección:

Inventare los datos de la meta de venta que te esta pidiendo tu empresa cumplir durante la próxima campaña que en mi ejemplo es Hot Sale 2022:

Ahora voy a explicar que es lo que hace cada uno de estos campos:

  • Ticket promedio proviene del ticket promedio que se cálculo previamente
  • Órdenes se obtiene dividiendo la meta de venta entre el ticket promedio obtenido (Meta de Venta / Ticket Promedio), indicando como “ideal” que se obtenga este número de órdenes durante la campaña
  • Conversion Rate es proveniente del cálculo anterior
  • Sesiones se obtiene dividiendo el número de ´órdenes “ideales” y el conversion rate (Órdenes / Conversion Rate)
  • Sesiones previo HS 21 son las sesiones actuales que estamos teniendo antes de la campaña que se cálculo previamente
  • Uplift Campaña hace referencia al cálculo previo donde indicamos cuánto esperamos crecer durante la campaña HS21

Si bien se obtendrán el mismo valor día a día hay que considerar que una proyección de ventas no es exacta pero si podemos considerar que el promedio tendría que estar llegando entre los resultados que presentamos, es muy probable que sea más o menos de lo que nosotros proyectamos durante cada campaña pero esto se debe a la tendencia de crecimiento que no será siempre la misma cada año.

Ahora bien los datos que verdaderamente nos importan son los últimos tres “Sesiones Reales”, “Órdenes Reales” y “Ventas Reales” estas se calcularán de la siguiente manera:

Las Sesiones Reales son basados en la tendencia de sesiones que estamos obteniendo actualmente multiplicando la tendencia de crecimiento que se obtiene de sesiones durantes las campañas (Sesiones previo HS 21 * Uplift Campaña)

Las Órdenes Reales son basados en las sesiones que se estaría esperando por cada día de la campaña multiplicando el conversion rate promediado que se obtiene durante las campañas para darnos una idea de cuantas órdenes tenemos que estar obteniendo (Conversion Rate * Sesiones Reales).

La Venta Real que es la que verdaderamente nos importa y nos dará la noción de cuánto vamos a estar vendiendo día a día durante la nueva campaña se debe calcular mediante la multiplicación de Ticket Promedio con el número de Sesiones Reales (Ticket Promedio * Órdenes Reales)

Quedando nuestra proyección de ventas de la siguiente manera:

Ahora para responder si realmente estaremos obteniendo los resultados esperados por el canal directo revisaremos los totales de nuestra proyección vs. nuestra meta:

La propuesta de metas que pacte previamente fue algo elevado para la tendencia que se ha estado trayendo durante la actualidad para cubrir o no la meta de la campaña del 2021 esto genero los siguientes resultados:

  • Se espera obtener hasta 34,411 sesiones reales
  • Obteniendo 956 órdenes reales
  • Con una venta total de 118,301 dólares lo cual se queda hasta 26,413,570 dólares menos de la meta esperada.

Te comparto la proyección de ventas en Excel por si te sirve, inténtalo con datos reales de tu empresa con una meta de venta también acertada y seguro tus datos serán los adecuados permitiendo así una proyección de ventas basada en tu propia tendencia.

Está de más decirlo pero es importante, los datos presentados en esta entrada son ficticios y solo fue para ejemplificar un caso basado en la información Demo del Google Analytics, espero que les sirva a todos cualquier duda no duden en consultarme esto es gratis.

2 comentarios

  1. Dónde puedo descargar la proyección de ventas en Excel?

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